Odpowiednie narzędzia coachingowe zastosowane w działach handlowych, mogą pomóc w osiągnięciu ponadprzeciętnych rezultatów. Jednym z takich narzędzi jest Model DUON. Może on znacznie usprawnić zarządzanie zespołami sprzedaży.
Na działach sprzedaży spoczywa ogromna odpowiedzialność. Muszą znać i realizować strategię swojej firmy i jednocześnie zdobywać wiedzę oraz umiejętności związane z samym procesem sprzedaży. Kolejnym wyzwaniem jest przeciwdziałanie wypaleniu zawodowemu zatrudnionych w nich pracowników. O tym pisaliśmy w tekście „Zarządzanie zespołami sprzedaży w podejściu systemowym”. Narzędziem, po które coach (czy mentor) może sięgnąć, jest Model DUON. Powstał on na użytek programu, jaki był realizowany dla jednej z firmy ubezpieczeniowej. Jego celem był rozwój kompetencji wdrożeniowych u kierowników średniego szczebla.
Jeszcze lepsze wyniki
DUON to akronim składający się z liter:
D – Diagnoza
U – Uczenie
O – Osiągnięcie
N – Nawyk.
Diagnoza
Jest istotna w pracy mentora i coacha. Powinna uwzględnić jednocześnie perspektywę Sprzedawcy oraz Przełożonego (który jednocześnie pełni rolę jego mentora). W diagnozie chodzi również o adekwatności stosowanych technik, które mają wzmacniać motywację bądź kompetencje. A zatem określenie konkretnej diagnozy w tym zakresie pomaga zdecydować, z jakiego zakresu praktykę będzie realizował zarówno menedżer, jak i trener. Na początku drogi sprzedawcy trzeba go po prostu wszystkiego w ramach profesji nauczyć. Z kolei sprzedawca przychodzący z rynku będzie jednak wymagał nieco bardziej coachingowego podejścia, ze względu na siatkę pojęciową oraz bagaż doświadczeń, jakimi się wcześniej posługiwał.
Uczenie
Ono jest etapem, w którym najbardziej można odnosić się do pojęcia systemowości. Ważne są m.in.:
jakość kompetencji dydaktycznych menedżera lub trenera sprzedaży
sprzyjające okoliczności do budowania aspiracji opartych na nauce profesji
osiąganie celów sprzedażowych.
Z tego wynika, że właśnie takich dźwigni wydajności jak w coachingu poszukują działy sprzedaży, by mocno zaangażować kadrę średniego poziomu zarządzania w kształtowanie profesjonalnych standardów, co jest kluczowe w takim filarze jak uczenie.
Osiągnięcie
To kierowanie uwagi Sprzedawcy na jego własne postępy. Dla menedżera jest to zadanie, które można opisać: „Złap pracownika na tym, co robi dobrze”. Dostrzeżenie pozytywów i podzielenie się tym ze Sprzedawcą, może motywować go do dalszego angażowania się w doskonalenie swojego warsztatu.
Nawyk
Można powiedzieć, że jest to czas, w którym menedżer oraz trener stwarzają okoliczności do tego, by kierować uwagę Sprzedawcy na sprawy kluczowe. W tym przypadku chodzi o to, że Sprzedawca podejmuje działania, a powtarzanie ich staje się immanentną częścią dnia pracy. Z nawyków często tworzy się konsekwentne realizowane wysokiej jakości standardy sprzedaży.
Zarządzanie zespołami sprzedaży
Podsumowując, można powiedzieć, że wykorzystanie metod i technik coachingowych w sposób systemowy zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu Działów Sprzedaży. Dzieje się tak głównie ze względu na edukacyjną formułę stosowaną wobec zarówno sprzedawców, jak i menedżerów. Trenerzy Sprzedaży, szczególnie obecnie, mają kwalifikacje do tego, by uczyć o uczeniu w praktyce. Warto także pamiętać, że prowadzenie procesów mentoringowych czy coachingowych nie polega na poprawianiu chwilowo nastroju nieodpowiednio realizującemu praktykę zarządzania bądź sprzedaży mentee czy coachee. Biznes, w tym przypadku sprzedaż, potrzebuje dowodów. Jednocześnie potrzebuje uruchamiania sprawczości u tych osób, które mają jej za mało. Systemowe myślenie w edukacji działów sprzedaży jest bardzo potrzebne. W środowisku międzynarodowym biznes to jednoznacznie dostrzegł i programy skierowane na poprawę jakości sprzedaży są mocno skoncentrowane zarówno na nauce profesji sprzedaży, jak i zarządzania zespołami sprzedaży.
W tym miejscu należy również podkreślić, że kompetencje emocjonalne coacha (i mentora) mają istotne znaczenie w budowaniu relacji z coachee (i mentee). To jeden z elementów skutecznego coachingu, o czym pisaliśmy tutaj.
ŻRÓDŁO:Metody coachingowe oraz mentoringowe wykorzystywane w systemowym podejściu do zarządzania zespołami sprzedaży AUTOR: Grzegorz Radłowski grzegorz.radlowski@gmail.com PUBLIKACJA W: Coaching Review 2018 (10) DOI 10.7206/cr.2081-7029.63
